第一個境界是“坐人”。坐人的概念比較直白，就是坐下來的人。作為銷售人員，第一項的功夫就是能夠在客戶面前坐下來，這個問題說起來容易，做起來難。我們很多銷售人員只能在客戶面前站著，或者是在后面追著，這說明我們的人員并不能贏得客戶的認可。如果銷售人員只能站在客戶面前說話，說明他沒有贏取客戶信任，沒有與客戶建立良好的人際關系。這種狀況下的銷售更多受客戶驅使，沒有贏得客戶尊重，當然也更不會讓客戶感受到我們的價值。

    坐下來是基本前提，這除了與銷售人員的基本技能有關，還與銷售人員心理素質有關。不是所有的客戶都愿意讓你坐到他的面前，這時進行死纏爛打似乎是必要的。銷售人員不要被客戶的表面態(tài)度嚇倒，即便受到再多的非難，也應當能夠坐下來。坐下來是關鍵的一步，這時不光自己要坐下來，還要拉著客戶坐下來。很多的時候我們發(fā)現(xiàn)，只要坐下來之后，客戶的耐心就會比我們站著的時候強很多，我們就會有更多的機會陳述我們的觀點。

    第二個境界是“作人”。這里的作人是作關系。銷售活動很大一部分就是要會處理人際關系，很多銷售人員屬于這種類型，他們可能什么都不會，但是他們很會處理人際關系，他們天生具備跟人打交道的能力，他們通過各種手段維系客戶關系，在具有同等的競爭條件下，這種銷售人員具有極大的客戶優(yōu)勢。它比上面的“坐人”有了巨大進步，但是過分的依靠關系進行操作，會喪失原則，甚至會直接損害公司及客戶的利益，這種“作人”的方式搞不好會成為滋生內奸的溫床。因此企業(yè)中多數(shù)僅僅以作人的關系為主的銷售人員，多半非常不容易領導，甚至并不是很忠誠且穩(wěn)定的人。

    作關系是一般銷售人員非常欠缺的技能，單純強調關系是不完全的，沒有這種技能讓我們非常非常苦惱。比如，銷售人員中有這樣的人員，他們?yōu)槿苏?，勤奮，也不笨，但是他們天天艱苦的工作，并沒有換來很好的業(yè)績，有時候我們看著他們著急的時候，甚至認為這些人是否真的適合作銷售。他們的努力為什么總是換不來應有的成果呢？“天道酬勤”這樣的概念在他們身上一直沒有得到應驗。他們到底缺乏什么呢？事實上他們缺乏的就是作人的功夫，骨子里面就缺乏人際交往勇氣，或者說是不善于處理人際關系。因此，作關系是一個非常重要的技能，如何培養(yǎng)或改造那些缺乏人際交往勇氣的人員，是企業(yè)的重要課題。

    第三個境界是“做人”。無論任何事歸根結底都會落實到做人的層面，它是最基礎的也是最高端的。世界上所有的事情就是這樣，越是重要的事情越簡單，越是大的事情越簡單，越是高端的事情越簡單。這里的簡單主要是指形式的簡單化，而不是指內容的簡單化，簡單的形式卻蘊含著非常豐富的內涵，這就是“覺悟”。銷售人員到了一定的階段需要覺悟，他需要不斷的思考：客戶到底是什么？我們?yōu)槭裁匆c客戶做生意？我們能給他們帶來什么？除了錢之外，我們還要追求什么？等等，這些問題的思考將促進銷售人員向更高的層面邁進。

    做人問題有兩個層面：

    第一個層面是道德層面。就是說作為銷售人員來講，為人的基本原則必須非常明確，他要清楚的知道：什么錢是可以掙的，什么錢是不能掙的，什么事是可以做的，什么事是不能做的。徹底的明白了這些問題，做人就會有原則，就會形成正確的行為準則，長期的堅持就會形成強大的生產(chǎn)力，形成正確的人格取向。

    第二個層面是價值層面。無論是誰要獲得客戶的認可，除了道德層面之外，還需要不斷的為客戶創(chuàng)造價值，而且是創(chuàng)造與別人不同的價值，或者是超出別人的價值，一個沒有任何價值的人，很難贏得別人的尊重。對于價值的問題有很多誤區(qū)，比如銷售人員的價值到底應當體現(xiàn)在什么方面，我們的銷售到底是產(chǎn)品價值的體現(xiàn)，還是銷售價值的體現(xiàn)。如果銷售額增長了20%，這里面有多少是產(chǎn)品自身帶來的價值，有多少是通過銷售人員的努力帶來的價值。所有這些都是屬于價值層面的問題。其實，我們很多的銷售人員是沒有價值的，或者說價值不高的，他們更多的充當了搬運工或者是聯(lián)絡員的作用，這樣的價值談何被客戶認可？