2014年下半年，整個(gè)鋁材行業(yè)比往年淡了許多，如果擠壓車間的開工率能達(dá)到75%已經(jīng)算是很好的狀態(tài)。不斷傳出行業(yè)內(nèi)公司倒閉、老板跑路等現(xiàn)象，即使在這樣的大環(huán)境下，也仍有少數(shù)公司生意興隆、貨如輪轉(zhuǎn)。拋開房地產(chǎn)低迷和擠壓鋁產(chǎn)能過(guò)剩的大環(huán)境，今天我們以行內(nèi)銷售人員的角度來(lái)說(shuō)說(shuō)：為什么貴公司的鋁材不好賣？
鋁材的最大市場(chǎng)仍是在建筑門窗上，所以我們從建筑材料說(shuō)起：
1、品牌的知名度和美譽(yù)度
幾乎任何一個(gè)稍有品牌意識(shí)的銷售人員，都會(huì)把這兩個(gè)度連在一起脫口而出，使用的頻率高說(shuō)明其重要性。
知名度：品牌和公司成立的時(shí)間及市場(chǎng)的宣傳力度，早期鋁材生產(chǎn)廠家有限，很多客戶都是逐家公司考察，即便是沒有合作也知道該公司的大致定位和規(guī)模，成立較早的廠家在市場(chǎng)方面的覆蓋也較為完善，一般行內(nèi)人士對(duì)老廠都是朗朗上口；市場(chǎng)宣傳方面，即便是成立稍晚的企業(yè)通過(guò)大肆宣傳，也能迅速提高知名度，最為典型的就是（澳普利發(fā)OPLV），無(wú)論是賣鋁材還是賣成品門窗，提高知名度是做市場(chǎng)首先要做的工作。
美譽(yù)度：要建立品牌的美譽(yù)度，就需要多方面的來(lái)配合。
①產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，這里并不是說(shuō)需要質(zhì)量做到多好，經(jīng)過(guò)多年的調(diào)整，建筑鋁材的性價(jià)比成了首選，建筑鋁材本身對(duì)鋁材的成型度和表面要求都不如工業(yè)型材或裝飾材料，可以說(shuō)是低要求，所以說(shuō)長(zhǎng)期穩(wěn)定質(zhì)量很重要，讓客戶覺得性價(jià)比高。
②公司的誠(chéng)信度，如果公司領(lǐng)導(dǎo)或者銷售人員忽悠客戶，處理事情不公平不合理，勢(shì)必會(huì)損失客戶損失口碑，在市場(chǎng)上成為一些比較反感的品牌絕對(duì)不是好事，經(jīng)常會(huì)聽到客戶之間聊天，如果某一個(gè)客戶想上品牌找人建議時(shí)會(huì)有人說(shuō)道，不建議你與哪家公司合作。③行內(nèi)人士或者輔助行業(yè)人士的口碑，鋁材行業(yè)掛單業(yè)務(wù)或者介紹費(fèi)用司空見慣，往往有些企業(yè)把握不好小小細(xì)節(jié)，處理不恰當(dāng)，在行內(nèi)形成一個(gè)業(yè)務(wù)閉塞的企業(yè)，因?yàn)殇X材行業(yè)是多是走區(qū)域代理模式，經(jīng)常有一些銷售人員在跑一個(gè)市場(chǎng)時(shí)同時(shí)跟蹤好幾個(gè)客戶，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，只能同一個(gè)客戶合作，有些客戶仍第一時(shí)間會(huì)聯(lián)系到他，他的意見就成了客戶的第二或者第三選擇，這樣的客戶成交率會(huì)比較高，失去一個(gè)重要的意向客戶有可能就失去一片市場(chǎng)。
2、鋁材銷售模式
建筑鋁材最為常見的是渠道銷售模式，走代理路線，弊端在于客戶的選擇，如果選錯(cuò)客戶，把品牌在當(dāng)?shù)刈鲈伊?，后面就比較難做大，當(dāng)然市場(chǎng)做好了，就省心了。半渠道模式，分開民用核工程市場(chǎng)，價(jià)格區(qū)分，工程單可以直接與公司合作，民用市場(chǎng)由代理商管理，弊端在于價(jià)格相對(duì)透明，經(jīng)銷商利益難保證，這種模式必須是工程為主及品牌過(guò)硬的廠家來(lái)做。直銷模式，最近幾年發(fā)展迅速的福建奮安，在南昌武漢及福建省內(nèi)都走直銷路線 直接設(shè)倉(cāng)庫(kù)輻射周邊，弊端在于前期公司投資大管理難。另外羅普斯金和澳普利發(fā)的代理模式，通過(guò)大量的市場(chǎng)宣傳和較為完善的非市場(chǎng)常用系列直接深入市場(chǎng)，弊端在于前期付出較大，銷售成本偏高。各種銷售模式都有利有弊，都有成功案例。
3、公司鋁材產(chǎn)品的全面性
建筑鋁材，開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，是否有符合當(dāng)市場(chǎng)的產(chǎn)品也是較為重要的一點(diǎn)，如今經(jīng)銷商為了讓產(chǎn)品差異化不斷改進(jìn)，幾乎每個(gè)地級(jí)市的暢銷型材都有所不同，如果客戶全面考慮，做工程的產(chǎn)品系列、斷橋系列、幕墻系類，還會(huì)考慮公司產(chǎn)能，大型幕墻工程生產(chǎn)能力及設(shè)備的全面性。大瀝鋁材網(wǎng)提示：另外產(chǎn)品開發(fā)制度，很多公司讓客戶付產(chǎn)品的開發(fā)費(fèi)用。常用的工程門窗系列，多種壁厚的選擇會(huì)讓客戶更全名的開拓市場(chǎng)。大瀝鋁材網(wǎng)
4、市場(chǎng)跟進(jìn)
雖說(shuō)都有品牌，也有不少品牌在一個(gè)地區(qū)做著做著就做沒了，這個(gè)跟客戶和公司都有關(guān)系，客戶的推廣能力有限，公司的產(chǎn)品及定位也跟市場(chǎng)不符。
鋁材行業(yè)第一QQ群：鋁材聯(lián)盟 95759793 為同一平臺(tái)！歡迎你加入本群。
鋁材的最大市場(chǎng)仍是在建筑門窗上，所以我們從建筑材料說(shuō)起：
1、品牌的知名度和美譽(yù)度
幾乎任何一個(gè)稍有品牌意識(shí)的銷售人員，都會(huì)把這兩個(gè)度連在一起脫口而出，使用的頻率高說(shuō)明其重要性。
知名度：品牌和公司成立的時(shí)間及市場(chǎng)的宣傳力度，早期鋁材生產(chǎn)廠家有限，很多客戶都是逐家公司考察，即便是沒有合作也知道該公司的大致定位和規(guī)模，成立較早的廠家在市場(chǎng)方面的覆蓋也較為完善，一般行內(nèi)人士對(duì)老廠都是朗朗上口；市場(chǎng)宣傳方面，即便是成立稍晚的企業(yè)通過(guò)大肆宣傳，也能迅速提高知名度，最為典型的就是（澳普利發(fā)OPLV），無(wú)論是賣鋁材還是賣成品門窗，提高知名度是做市場(chǎng)首先要做的工作。
美譽(yù)度：要建立品牌的美譽(yù)度，就需要多方面的來(lái)配合。
①產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，這里并不是說(shuō)需要質(zhì)量做到多好，經(jīng)過(guò)多年的調(diào)整，建筑鋁材的性價(jià)比成了首選，建筑鋁材本身對(duì)鋁材的成型度和表面要求都不如工業(yè)型材或裝飾材料，可以說(shuō)是低要求，所以說(shuō)長(zhǎng)期穩(wěn)定質(zhì)量很重要，讓客戶覺得性價(jià)比高。
②公司的誠(chéng)信度，如果公司領(lǐng)導(dǎo)或者銷售人員忽悠客戶，處理事情不公平不合理，勢(shì)必會(huì)損失客戶損失口碑，在市場(chǎng)上成為一些比較反感的品牌絕對(duì)不是好事，經(jīng)常會(huì)聽到客戶之間聊天，如果某一個(gè)客戶想上品牌找人建議時(shí)會(huì)有人說(shuō)道，不建議你與哪家公司合作。③行內(nèi)人士或者輔助行業(yè)人士的口碑，鋁材行業(yè)掛單業(yè)務(wù)或者介紹費(fèi)用司空見慣，往往有些企業(yè)把握不好小小細(xì)節(jié)，處理不恰當(dāng)，在行內(nèi)形成一個(gè)業(yè)務(wù)閉塞的企業(yè)，因?yàn)殇X材行業(yè)是多是走區(qū)域代理模式，經(jīng)常有一些銷售人員在跑一個(gè)市場(chǎng)時(shí)同時(shí)跟蹤好幾個(gè)客戶，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，只能同一個(gè)客戶合作，有些客戶仍第一時(shí)間會(huì)聯(lián)系到他，他的意見就成了客戶的第二或者第三選擇，這樣的客戶成交率會(huì)比較高，失去一個(gè)重要的意向客戶有可能就失去一片市場(chǎng)。
2、鋁材銷售模式
建筑鋁材最為常見的是渠道銷售模式，走代理路線，弊端在于客戶的選擇，如果選錯(cuò)客戶，把品牌在當(dāng)?shù)刈鲈伊?，后面就比較難做大，當(dāng)然市場(chǎng)做好了，就省心了。半渠道模式，分開民用核工程市場(chǎng)，價(jià)格區(qū)分，工程單可以直接與公司合作，民用市場(chǎng)由代理商管理，弊端在于價(jià)格相對(duì)透明，經(jīng)銷商利益難保證，這種模式必須是工程為主及品牌過(guò)硬的廠家來(lái)做。直銷模式，最近幾年發(fā)展迅速的福建奮安，在南昌武漢及福建省內(nèi)都走直銷路線 直接設(shè)倉(cāng)庫(kù)輻射周邊，弊端在于前期公司投資大管理難。另外羅普斯金和澳普利發(fā)的代理模式，通過(guò)大量的市場(chǎng)宣傳和較為完善的非市場(chǎng)常用系列直接深入市場(chǎng)，弊端在于前期付出較大，銷售成本偏高。各種銷售模式都有利有弊，都有成功案例。
3、公司鋁材產(chǎn)品的全面性
建筑鋁材，開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，是否有符合當(dāng)市場(chǎng)的產(chǎn)品也是較為重要的一點(diǎn)，如今經(jīng)銷商為了讓產(chǎn)品差異化不斷改進(jìn)，幾乎每個(gè)地級(jí)市的暢銷型材都有所不同，如果客戶全面考慮，做工程的產(chǎn)品系列、斷橋系列、幕墻系類，還會(huì)考慮公司產(chǎn)能，大型幕墻工程生產(chǎn)能力及設(shè)備的全面性。大瀝鋁材網(wǎng)提示：另外產(chǎn)品開發(fā)制度，很多公司讓客戶付產(chǎn)品的開發(fā)費(fèi)用。常用的工程門窗系列，多種壁厚的選擇會(huì)讓客戶更全名的開拓市場(chǎng)。大瀝鋁材網(wǎng)
4、市場(chǎng)跟進(jìn)
雖說(shuō)都有品牌，也有不少品牌在一個(gè)地區(qū)做著做著就做沒了，這個(gè)跟客戶和公司都有關(guān)系，客戶的推廣能力有限，公司的產(chǎn)品及定位也跟市場(chǎng)不符。
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