“竄貨”讓鋁門窗商家深惡痛絕
“竄貨”侵占市場擾亂銷售秩序，給絕大多數(shù)正常經(jīng)營的鋁門窗經(jīng)銷商朋友們帶來了很大的經(jīng)濟(jì)損失，讓人深受其害深惡痛絕!但長久以來，“竄貨”行為屢禁不止甚至愈演愈烈，即使在某些實(shí)力強(qiáng)大品牌過硬的大品牌上也做不到令行禁止。究其原因，無非是竄貨背后龐大的利益鏈條在作怪。但從根本上說，“竄貨”有百害而無一利，無論是鋁門窗廠家還是經(jīng)銷商都應(yīng)該對其保持絕對的警惕，否則無異于引火燒身!
或許很多人并不了解，竄貨究竟是什么?官方的定義是：經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧,進(jìn)行產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售?？赡苓@還是不好理解，舉例來說，就是A經(jīng)銷商不按套路出牌，不僅把自己代理的產(chǎn)品故意在B經(jīng)銷商的地盤上銷售，還把價格壓到無限接近成本的水平進(jìn)行銷售。為的是搶占更多市場，獲取供貨商或者一級銷售人員的政策傾斜甚至是回扣補(bǔ)貼。說白了呢，就是用不正當(dāng)?shù)木植績A銷來搶生意。這種行徑是可恥的，而且也是非?？膳碌?
跨區(qū)沖貨給渠道秩序管理帶來沖擊
說它可怕，是因?yàn)檫@種銷售模式會造成市場傾軋、價格混亂，甚至于嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)。為什么我們要劃分區(qū)域代理商，并且給予獨(dú)家代理權(quán)呢?無非是因?yàn)槊總€地區(qū)的收入水平物價水平和市場需求都有所不同，這要求不同的地區(qū)有不同的定價機(jī)制和產(chǎn)品特性。這樣一來鋁門窗區(qū)域經(jīng)銷商與獨(dú)家代理就顯得尤為重要了，因?yàn)橹挥羞@樣鋁門窗廠家的產(chǎn)品銷售體系和價格體系才會與當(dāng)?shù)氐氖袌鰺o縫對接，實(shí)現(xiàn)因地制宜的營銷效果。然而，并不是所有的鋁門窗經(jīng)銷商都愿意安分守己的賺取合理利潤。某些別有用心的鋁門窗經(jīng)銷商尤其是大經(jīng)銷商被利益沖昏了頭腦，便會想方設(shè)法侵占其他經(jīng)銷商的市場，而“竄貨”便是不錯的選擇。
試想一下，每一家經(jīng)銷商都有自己的一片“魚塘”。辛辛苦苦培育的育苗終于長大了，結(jié)果一夜之間“隔壁老王”發(fā)揮“樂于助人”的精神幫自己把魚撈得干干凈凈，那作為“塘主”的經(jīng)銷商能答應(yīng)嗎?肯定要反抗啊!提前收?減產(chǎn)!舉報投訴?“老王”上面有人沒人敢管!到最后，恐怕也只能關(guān)門歇業(yè)了?？鐓^(qū)沖貨對渠道的秩序管理是致命性的。如果自己魚塘里的魚都被隔壁老王撈走了，誰還愿意投放魚苗、天天放料?如果養(yǎng)魚到頭來是竹籃打水一場空，為什么不去養(yǎng)雞養(yǎng)鴨呢?放任跨區(qū)沖貨的最終結(jié)果必然是大部分魚塘都空空蕩蕩，一塘死水。
“竄貨”橫行“害人害己”
鋁門窗行業(yè)也是如此。往往那些敢于“竄貨”樂于“竄貨”的經(jīng)銷商都還是規(guī)模比較大入行比較久、人脈比較廣的大經(jīng)銷商。他們手上有資源有人脈，廠家和一級代理都巴結(jié)著不敢得罪，期望著能帶來更多的銷量;而對于他們的“竄貨”行徑只要做的不是太過分大多也“睜一只眼閉一只眼”。而吃苦受罪的卻是那些不受重視利益受損的中小經(jīng)銷商，沒有回扣沒有補(bǔ)貼也不受關(guān)注，他們的境況真的很尷尬很悲慘!
但是不要忘了，侵占其他經(jīng)銷商市場必然要靠價格競爭和更高的渠道成本，如果去掉企業(yè)的補(bǔ)貼和回扣，那么這種營銷模式本質(zhì)上是低效率的。長此以往，中小經(jīng)銷商普遍凋零，正規(guī)經(jīng)營的大經(jīng)銷商不堪其擾，企業(yè)聲譽(yù)與渠道體系都會受到極大的傷害!而這種傷害，很多時候可能是致命的!
“竄貨”、“壓貨”循環(huán)自食惡果
被“竄貨”的次數(shù)多了，中小經(jīng)銷商們也就坐不住了。無利可圖怨聲載道之余，卻也不敢隨意“撂挑子”不干。這是為什么呢?因?yàn)殇X門窗廠商“御下有術(shù)”唄!除了簽代理合同時候的“保證金”和“違約金”等制約手段之外，還有出于“我們對你有信心”派發(fā)下去的大量現(xiàn)貨!嗯，也就是“壓貨”咯!你不想做代理了找我退錢?不好意思啊公司沒現(xiàn)金，要不用您那里的貨抵扣?反正就是拖著不給結(jié)款。很多廠商也往往以此沾沾自喜，去了庫存又留下了代理，一舉兩得了!
可是，真的是這樣嗎?其實(shí)，對于經(jīng)銷商而言，“竄貨”與“壓貨”是相生相伴的一對孿生兄弟。沒有大量的壓貨不可能有竄貨的能力，沒有竄貨的行徑也難以擁有強(qiáng)大的壓貨能力。而對于鋁門窗廠商來說，“壓貨”確實(shí)去了庫存收了現(xiàn)款增了業(yè)績，但卻只是把實(shí)現(xiàn)價值的“包袱”扔給經(jīng)銷商而已。
有時候，某些企業(yè)為了上市或者提升品牌價值，往往為經(jīng)銷商訂立不切實(shí)際的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品通過“壓貨”的方式大量銷售給經(jīng)銷商。貨款一收便不聞不問，也不管能不能賣出去就繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能來年繼續(xù)“壓貨”。這實(shí)際上也助長了某些大經(jīng)銷商“竄貨”的氣焰：你給我這么大銷售壓力，我不去搶地盤怎么賣的完喲!而廠商下屬的銷售員對此也是相當(dāng)支持的，因?yàn)樗麄冑u的越多年終獎就越多，至于賣給了誰怎么賣他們才不管呢!
而那些奉公守法的經(jīng)銷商們，卻只能眼睜睜看著“竄貨”橫行，流動資金和盈利越來越少，“壓貨”卻越來越多。那么接下來，他們會做什么呢?其實(shí)，一點(diǎn)不難猜。要么也去“竄貨”啊!要么就果斷脫離代理這樣的“無底洞”!并且對其口誅筆伐惡語相加!
但我相信，大多數(shù)經(jīng)銷商朋友都是有道德素養(yǎng)和職業(yè)操守的。他們不會選擇也去“竄貨”，但至少可以脫離這樣不切實(shí)際不講原則的企業(yè)。畢竟“長痛不如短痛”，承受點(diǎn)損失又怎樣?干什么不好要受這樣的鳥氣!最關(guān)鍵是，還特么不掙錢!
用“竄貨”來制造虛假繁榮的經(jīng)銷商，銷量再多也只是夢幻泡影明日黃花;用“壓貨”留住經(jīng)銷商的鋁門窗企業(yè)，規(guī)模再大也只是好大喜功浪得虛名! “竄貨”竄出的只是千瘡百孔的市場格局，“壓貨”壓垮的卻是企業(yè)的多年經(jīng)營!愿鋁門窗經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營拒絕“竄貨”，愿鋁門窗企業(yè)腳踏實(shí)地杜絕“壓貨”，畢竟，眼光長遠(yuǎn)些，才能做得更好!
國慶節(jié)剛過，縱觀鋁門窗市場，各企業(yè)的“價格戰(zhàn)”仍舊打的不可開交，隨著近年來成本的不斷上漲，不少企業(yè)的利潤也已大不如前，但令人尷尬的是，鋁門窗企業(yè)一方面抱怨利潤降低，一方面卻并非在精細(xì)化管理方面下功夫，如此現(xiàn)狀，究竟是為何呢?
裝“聾”作“瞎”，缺乏有效管理制度
鋁合金鋁門窗企業(yè)抗風(fēng)險能力太差，主要的原因在于自己不想長大，裝作“聾子”和“瞎子”。最起碼，有很多鋁合金鋁門窗企業(yè)只是想著發(fā)一筆橫財、賺一筆塊錢而已，這樣的企業(yè)從未想過長遠(yuǎn)發(fā)展。說他們不想長大，更多地是強(qiáng)調(diào)一種缺乏戰(zhàn)略支撐的管理制度，在這種大環(huán)境中，短期內(nèi)看似能節(jié)約成本，但常常因決策的頻繁轉(zhuǎn)換，而造成巨大浪費(fèi)。
首先，短視的企業(yè)比較容易在決策時搖擺不定，因?yàn)闆]有長期的戰(zhàn)略方向，管理者常常抱有“不見兔子不撒鷹”的心態(tài)，但消費(fèi)市場天然帶有不確定性，真正等到訂單姍姍遲來之時，留給企業(yè)準(zhǔn)備的時間已經(jīng)非常少，這種狀態(tài)下，管理人員不得不走一些非常規(guī)手段。比如興建廠房，需要符合國家消防規(guī)范，向消防局報建，但因工期緊張，只能打擦邊球，而且品質(zhì)也會因此受到比較大影響，一旦出現(xiàn)品質(zhì)異常，工廠常常需要付出4倍的成本進(jìn)行返工。
其次，由于缺乏長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，鋁合金鋁門窗企業(yè)在購買關(guān)鍵設(shè)備、構(gòu)建關(guān)鍵車間時，常常只顧眼前的需求。像一場賭博，隨著科技在發(fā)展，這種博弈輸?shù)脵C(jī)會越來越大。畢竟，他們不想長大，沒有與時俱進(jìn)的精神。
另外，工時的浪費(fèi)也是中國制造業(yè)比較突出的問題之一。在勞動密集企業(yè)里，人頭從來不是問題，企業(yè)規(guī)模一大非常容易讓管理者產(chǎn)生官僚思想。企業(yè)的組織大了，領(lǐng)導(dǎo)就會變多，信息傳遞的中轉(zhuǎn)節(jié)點(diǎn)就會成倍的增加，而消息的有效性和準(zhǔn)確性也會因?qū)訉颖P剝而大打折扣，中層管理者權(quán)利欲望膨脹，高層管理者更多的時候是一個聾子和瞎子，這是一種極大的浪費(fèi)。
培養(yǎng)體系“營養(yǎng)不良”，缺乏人才機(jī)制
庫存高企、設(shè)備老化、廠房的重復(fù)施工，都不足以徹底摧毀一家企業(yè)。相比之下，鋁合金鋁門窗企業(yè)對人才、對創(chuàng)意的浪費(fèi)才是最致命的，如果說原材料、設(shè)備的浪費(fèi)，好像斷胳膊、斷腿、流產(chǎn)等硬性疾病，而人才的浪費(fèi)就更像是失眠、營養(yǎng)不良，這種傷害經(jīng)年累月之后就會產(chǎn)生質(zhì)變，而等到發(fā)現(xiàn)時，就再也沒有辦法挽救了。顯然，多數(shù)鋁合金鋁門窗企業(yè)的人才以及培養(yǎng)體系都有點(diǎn)營養(yǎng)不良，他們沒有把機(jī)器變得智能化，沒能讓他們越來越像人，反倒是，把人類變得單調(diào)、無趣，讓他們變得越來越像機(jī)器。
師承日本的臺資企業(yè)，依葫蘆畫瓢的大陸企業(yè)，通過一個個動作分解表，把本來比較復(fù)雜的工作變得非常簡單，這種工作分解的模式有利于工廠管理，也有利于公司控制成本，畢竟，老板們可以精準(zhǔn)地維系最低工資標(biāo)準(zhǔn)。每天干著不用思考的工作，員工自己也不好意思要求加薪的，于是，在這種工作環(huán)境中，中國制造企業(yè)就失去了“培養(yǎng)人才”的職能。
在如今依舊以勞動密集型為主的鋁門窗企業(yè)中，人才對于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的重要性不言而喻，只有培養(yǎng)更多的人才，企業(yè)才有源源不斷的創(chuàng)新能力，產(chǎn)品也將更加多元化，因此，對于鋁門窗企業(yè)而言，只有進(jìn)一步導(dǎo)入精細(xì)化管理，企業(yè)的利潤才會上升。
建立管理體系產(chǎn)生管理思緒是別墅陽光房廠家依靠自身的優(yōu)勢積攢而成的。這個階段不是創(chuàng)新的時機(jī)而是需要稍微改良的問題。通過改良對別墅陽光房企業(yè)運(yùn)行的程序秩序和體系進(jìn)行“拾疑補(bǔ)缺”的完善。如果這個階段我們實(shí)施大規(guī)模的創(chuàng)新舉措就會破壞企業(yè)的組織系統(tǒng)，從而大大影響別墅陽光房企業(yè)的尋常運(yùn)行從而影響企業(yè)的整體效益。這個階段別墅陽光房企業(yè)理當(dāng)分清例行勞動和不同工作的不同，對待例行工作要采納模板化的管理方法盡量不要輕易改動，這是減少別墅陽光房廠家管理成本的主要因素;對于例外事件要逐漸理出頭緒通過吸納和學(xué)習(xí)同行的一些特色，尋找適合本身實(shí)際情況發(fā)展的方式方法。
別墅陽光房廠家的創(chuàng)新必須長久以市場為導(dǎo)向，要始終堅信技術(shù)創(chuàng)新的盲目和異常都是不可取的。技術(shù)的先進(jìn)必須以市場為導(dǎo)向以消費(fèi)者(客戶)為目標(biāo)否則再先進(jìn)也是沒有用的， 技術(shù)上的盲目創(chuàng)新和創(chuàng)新過度會導(dǎo)致別墅陽光房廠家產(chǎn)品的技術(shù)“過剩”，在市場上會很難取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
在適當(dāng)?shù)臅r候做恰當(dāng)?shù)氖虏攀莿e墅陽光房廠家該走的路，不要輕易采取狂風(fēng)暴雨式的創(chuàng)新手段來進(jìn)行改變，通過相對冷靜的改良措施實(shí)現(xiàn)別墅陽光房廠家內(nèi)部的優(yōu)化。我們要知道盲目創(chuàng)新和創(chuàng)新過度都會成為別墅陽光房廠家的災(zāi)難。
